# Playbook comercial Instfy

<p class="lead">Como vender do jeito Instfy: perfis de cliente, sinais de oportunidade, perguntas de Discovery, etapas da venda, passagem para a Instfy e respostas a objeções.</p>

Este playbook é o guia de campo do parceiro. Ele mostra quem procurar, o que perguntar, como conduzir cada etapa e como responder às objeções mais comuns com honestidade. Use antes de cada primeira conversa e volte a ele sempre que uma oportunidade travar.

!image[Planejamento comercial no quadro branco](/assets/img/comercial/sales-playbook.webp)

## Antes de começar

- Tenha o contrato de parceria assinado e conheça as [políticas comerciais](#/commercial-policies).
- Registre a oportunidade antes de abordar o cliente.
- Leia [Como pensamos](#/how-we-think) e a [Metodologia Instfy](#/methodology): o jeito de vender nasce do jeito de pensar.

## O jeito Instfy de vender

**Nós não vendemos serviços.** A primeira pergunta nunca é "qual serviço você quer contratar?". É **"o que você quer construir?"**.

- **Discovery primeiro.** Toda relação começa pelo Discovery, a primeira contratação, com escopo e valor fechados. O cliente não precisa saber o que comprar: descobrir isso faz parte do trabalho.
- **Entender antes de propor.** Um problema de vendas pode estar no produto. Um problema de marketing pode estar no posicionamento. Não feche o diagnóstico na primeira reunião.
- **A realidade determina a solução.** Os produtos Instfy entram quando forem a melhor resposta, nunca como pacote obrigatório.
- **Honestidade acima da venda.** Se a Instfy não é a melhor opção para aquele cliente, diga. Isso protege a sua reputação e a nossa.

:::note
Exceção prática: quando o cliente já sabe o que precisa e a necessidade é clara e pontual, como organizar o financeiro com um ERP ou colocar um agente de IA no site, você pode vender o produto diretamente. Veja [Oferta por produto](#/product-offers).
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## Perfis de cliente ideal

Use os 13 segmentos dos [assessments](#/assessments) para reconhecer o cliente e adaptar a conversa.

| Segmento | Sinal de oportunidade | Ofertas que costumam fazer sentido |
|---|---|---|
| [Empresa em criação](#/assessments#empresa-em-criacao) | Ideia sem validação, dúvida sobre o que fazer primeiro | Discovery, Estratégia, Produtos & Serviços |
| [Startup](#/assessments#startup) | Tração travada, preparação para captar ou escalar | Discovery, Tecnologia, Growth, IA |
| [Pequena e média empresa](#/assessments#pme) | Gestão em planilhas, margem apertada, dependência do dono | ERP Instfy, Discovery, Instfy IA |
| [Empresa familiar](#/assessments#empresa-familiar) | Sucessão, conflito de papéis, gestão pouco profissional | Discovery, Pessoas & Organização |
| [Empresa consolidada](#/assessments#empresa-consolidada) | Crescimento parado, busca de novas receitas | Discovery, Estratégia, IA, Dados |
| [Grupo empresarial](#/assessments#grupo-empresarial) | Várias empresas sem visão integrada | Discovery, Finanças, Dados |
| [Indústria](#/assessments#industria) | Dependência de poucos canais ou clientes | Discovery, Vendas, Expansão, Carbon |
| [Varejo](#/assessments#varejo) | Margem que se perde, cliente que não volta | ERP Instfy (PDV e estoque), Marketing, Instfy IA |
| [Serviços](#/assessments#servicos) | Vende horas, entrega depende de poucas pessoas | Discovery, ERP Instfy (projetos e horas), IA |
| [Franquia](#/assessments#franquia) | Rede sem padrão, expansão desorganizada | Discovery, Operações, Expansão |
| [Marca pessoal](#/assessments#marca-pessoal) | Audiência sem modelo de receita | Discovery, Marca, Produtos |
| [Instituição pública](#/assessments#instituicao-publica) | Processos lentos, atrito com o cidadão | Discovery, Tecnologia, Carbon |
| [Multinacional](#/assessments#multinacional) | Entrada no mercado americano ou brasileiro | Discovery, Expansão, operação nos EUA |

## Sinais de uma boa oportunidade

A Instfy faz sentido quando existe **uma distância relevante entre a realidade atual e aquilo que o cliente quer construir**. Fique atento a frases como:

- "A empresa cresceu e a gestão não acompanhou."
- "Quero entrar nos Estados Unidos, mas não sei por onde começar."
- "Estamos vendendo menos e não sabemos por quê."
- "Tudo depende de mim."
- "Quero usar inteligência artificial, mas não sei onde."
- "Nosso cliente pede um evento carbono neutro."
- "Temos dados espalhados e nenhum número confiável."

Sinais de alerta: o cliente quer apenas o menor preço para um item isolado, não tem decisor acessível, não aceita compartilhar informações ou espera resultados garantidos sem participar do processo.

## Perguntas para a primeira conversa

Escolha de 5 a 8 perguntas conforme o cliente. O objetivo é entender, não vender.

| Área | Perguntas |
|---|---|
| Ambição | O que você quer construir nos próximos anos? Como seria um bom resultado daqui a 12 meses? |
| Momento | Em que momento a empresa está? O que mudou recentemente? |
| Receita e vendas | Como vocês vendem hoje? De onde vêm os clientes? O que trava o crescimento? |
| Operação | Quais processos dependem de poucas pessoas? Onde se perde mais tempo? |
| Gestão e números | Como vocês acompanham faturamento, margem e caixa? Usam algum sistema ou planilhas? |
| Tecnologia e IA | Que sistemas usam? Onde imagina que a IA ajudaria? |
| Marca e marketing | Como o mercado vê a empresa? O que diferencia vocês? |
| Pessoas | A equipe tem estrutura e papéis claros? Existe questão de sucessão? |
| Expansão | Pensam em novos mercados, canais ou países? Por que esse mercado? |
| Restrições | Quais são os limites de orçamento, tempo e equipe? Quem decide? |

:::tip
Anote as respostas com as palavras do cliente. Elas são o melhor material para a passagem à Instfy e para a proposta do Discovery.
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## Critérios de qualificação

Antes de avançar, confirme estes cinco pontos:

| Critério | Pergunta de checagem |
|---|---|
| Necessidade | Existe uma distância clara entre a realidade e a ambição? |
| Decisor | Você está falando com quem decide ou tem acesso a ele? |
| Momento | Há urgência ou um gatilho concreto para agir agora? |
| Capacidade | O cliente tem condições de investir e de participar do processo? |
| Aderência | Os princípios e a ambição do cliente são compatíveis com os da Instfy? |

Oportunidades com os cinco critérios atendidos devem seguir para a Instfy com prioridade. Com três ou menos, continue nutrindo a relação.

## Etapas da venda

**Oportunidade > Qualificação > Discovery > Apresentação > Proposta do Projeto > Contratação > Execução > Evolução**

| Etapa | O que acontece | Papel do parceiro | Papel da Instfy |
|---|---|---|---|
| Oportunidade | Contato identificado e registrado | Registrar antes de abordar | Confirmar o registro |
| Qualificação | Primeira conversa com as perguntas acima | Conduzir ou acompanhar | Apoiar quando necessário |
| Discovery | Proposta e execução do Discovery | Apresentar a proposta junto com a Instfy | Emitir a proposta e executar |
| Apresentação | Fotografia do negócio, problemas e caminhos | Acompanhar, quando combinado | Apresentar os resultados |
| Proposta do Projeto | Objetivos, escopo, equipe, investimento e indicadores | Apoiar a decisão do cliente | Desenhar e emitir a proposta |
| Contratação | Assinatura e início | Acompanhar | Contratar e fazer o kickoff |
| Execução | Construir e ativar a solução | Manter a relação e, se previsto, atuar na entrega | Coordenar e entregar |
| Evolução | Medir impacto e definir o próximo movimento | Identificar novas necessidades | Medir e propor próximos ciclos |

Nos produtos vendidos diretamente, a sequência é mais curta: **Oportunidade > Qualificação > Demonstração > Proposta ou plano > Contratação > Implantação**.

Para organizar o seu funil, use o [CRM do ERP Instfy](#/crm) com essas etapas configuradas em *CRM > System Setup*.

## Como passar a oportunidade para a Instfy

<ol class="steps">
<li>Confirme que a oportunidade está <strong>registrada</strong> em seu nome conforme as <a href="#/commercial-policies">políticas comerciais</a>.</li>
<li>Envie para <strong>relationship@instfy.com</strong> (ou para o ponto focal indicado no seu contrato) um resumo com: empresa, segmento, contato e cargo, situação atual, ambição, sinais de urgência, restrições e próximo passo combinado com o cliente.</li>
<li>Para oportunidades de um produto específico, copie o canal do produto, como <strong>erp@instfy.com</strong>, <strong>ai@instfy.com</strong> ou <strong>carbon@instfy.com</strong>. Para operações nos EUA, use <strong>usa@instfy.com</strong>.</li>
<li>Combine com a equipe Instfy quem conduz a próxima reunião e em que data.</li>
<li>Avise o cliente sobre quem vai entrar em contato. Uma apresentação bem feita aumenta muito a confiança.</li>
</ol>

Modelos de e-mail e de resumo pós-reunião estão em [Ferramentas e materiais](#/sales-tools).

## Como responder às objeções

| Objeção | Resposta honesta |
|---|---|
| "Está caro." | O Discovery tem escopo e valor fechados justamente para o cliente decidir com segurança, antes de um investimento maior. Pergunte quanto custa continuar com o problema atual. Valores e condições são apresentados pela Instfy na proposta. |
| "Já tenho fornecedor." | Ótimo. O Discovery pode terminar nele mesmo, e o cliente pode usar o que foi descoberto com a própria equipe ou com outros parceiros. A Instfy não precisa substituir ninguém para gerar valor. |
| "Não tenho tempo agora." | Entenda o que está tomando o tempo do cliente. Muitas vezes é exatamente o problema que vale resolver. Se o momento não for agora, combine uma data para retomar. |
| "Não sei o que preciso." | Esse é o melhor ponto de partida. A Instfy não pede que o cliente chegue com a solução: descobrir o que precisa acontecer é a primeira etapa do trabalho. |
| "IA é moda." | Concorde que IA sem propósito não serve. O critério da Instfy é sempre "qual valor isso cria?". Se a IA não criar valor naquele negócio, ela não entra no projeto. |
| "Já tentei consultoria e não funcionou." | A Instfy não entrega só recomendação: estrutura e coordena a execução e mede o impacto com indicadores definidos desde o início. |
| "Prefiro um sistema que eu já conheço." | Respeite a escolha. Mostre o que o ERP Instfy reúne em um só lugar e ofereça que o cliente conheça o sistema antes de decidir. |
| "Meus dados vão ficar expostos?" | As informações são usadas apenas para o trabalho contratado e tratadas com confidencialidade. Pedidos sobre dados pessoais vão para dpo@instfy.com. |
| "Vocês garantem resultado?" | Não prometemos resultados que dependem de fatores fora do nosso controle. O que garantimos é método, transparência e medição: registramos os indicadores iniciais e acompanhamos a evolução. |

## Faça e não faça

| Faça | Não faça |
|---|---|
| Registre a oportunidade antes de abordar o cliente | Abordar um cliente já registrado por outro parceiro |
| Comece perguntando o que o cliente quer construir | Abrir a conversa com uma lista de serviços |
| Use as páginas do Instfy Docs como fonte | Prometer funcionalidades que não existem ou que estão no roteiro |
| Encaminhe preço e desconto para a Instfy | Informar preços, descontos ou prazos sem aprovação da Instfy |
| Diga "vou confirmar com a equipe" quando não souber | Inventar respostas, números ou resultados de outros clientes |
| Peça autorização antes de compartilhar dados do cliente | Enviar dados pessoais ou listas sem base legal e sem consentimento |
| Mantenha o cliente informado sobre os próximos passos | Sumir depois da apresentação |

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Nunca cite clientes, resultados, números de casos ou certificações que não estejam publicados pela Instfy. Na dúvida, peça material aprovado pelo e-mail relationship@instfy.com.
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## Perguntas frequentes

### Devo sempre começar pelo Discovery?

Na maioria dos casos, sim, porque ele mostra o que realmente precisa acontecer. Quando a necessidade for clara e pontual, como adotar um ERP ou um agente de IA para o site, você pode vender o produto diretamente.

### Posso fazer a apresentação da proposta sozinho?

As propostas são emitidas pela Instfy. Você pode apresentá-las junto com a equipe Instfy, conforme o combinado para cada oportunidade e o que o seu contrato prevê.

### O que faço se o cliente pedir um preço na primeira conversa?

Explique que o investimento depende do escopo, que o Discovery tem valor fechado e que a proposta é enviada pela Instfy. Para o ERP Instfy, os planos públicos podem ser consultados em erp.instfy.com/pricing.

### Como sei se a oportunidade está qualificada?

Confira os cinco critérios: necessidade, decisor, momento, capacidade e aderência. Com todos atendidos, encaminhe para a Instfy com prioridade.

### Onde registro minhas oportunidades?

O registro oficial segue o processo definido no seu contrato e nas políticas comerciais. Para organizar o seu próprio funil, você pode usar o CRM do ERP Instfy.

## Próximos passos

Aprofunde os argumentos de cada oferta e pegue os modelos de mensagem.

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