Playbook comercial Instfy
Cómo vender al estilo Instfy: perfiles de cliente, señales de oportunidad, preguntas de Discovery, etapas de la venta, traspaso a Instfy y respuestas a objeciones.
Este playbook es la guía de campo del socio. Muestra a quién buscar, qué preguntar, cómo conducir cada etapa y cómo responder con honestidad a las objeciones más comunes. Úsalo antes de cada primera conversación y vuelve a él siempre que una oportunidad se estanque.
Antes de empezar
- Ten el contrato de alianza firmado y conoce las políticas comerciales.
- Registra la oportunidad antes de contactar al cliente.
- Lee Cómo pensamos y la Metodología Instfy: la forma de vender nace de la forma de pensar.
La forma Instfy de vender
Nosotros no vendemos servicios. La primera pregunta nunca es "¿qué servicio quieres contratar?". Es "¿qué quieres construir?".
- Discovery primero. Toda relación empieza con el Discovery, la primera contratación, con alcance y precio cerrados. El cliente no necesita saber qué comprar: descubrirlo es parte del trabajo.
- Entender antes de proponer. Un problema de ventas puede estar en el producto. Un problema de marketing puede estar en el posicionamiento. No cierres el diagnóstico en la primera reunión.
- La realidad determina la solución. Los productos Instfy entran cuando son la mejor respuesta, nunca como paquete obligatorio.
- Honestidad por encima de la venta. Si Instfy no es la mejor opción para ese cliente, dilo. Eso protege tu reputación y la nuestra.
Excepción práctica: cuando el cliente ya sabe lo que necesita y la necesidad es clara y puntual, como organizar las finanzas con un ERP o poner un agente de IA en el sitio web, puedes vender el producto directamente. Consulta Oferta por producto.
Perfiles de cliente ideal
Usa los 13 sectores de los assessments para reconocer al cliente y adaptar la conversación.
| Sector | Señal de oportunidad | Ofertas que suelen tener sentido |
|---|---|---|
| Empresa en creación | Idea sin validar, duda sobre qué hacer primero | Discovery, Estrategia, Productos y Servicios |
| Startup | Tracción estancada, preparación para levantar capital o escalar | Discovery, Tecnología, Growth, IA |
| Pequeña y mediana empresa | Gestión en hojas de cálculo, margen ajustado, dependencia del dueño | ERP Instfy, Discovery, Instfy IA |
| Empresa familiar | Sucesión, conflicto de roles, gestión poco profesional | Discovery, Personas y Organización |
| Empresa consolidada | Crecimiento detenido, búsqueda de nuevos ingresos | Discovery, Estrategia, IA, Datos |
| Grupo empresarial | Varias empresas sin visión integrada | Discovery, Finanzas, Datos |
| Industria | Dependencia de pocos canales o clientes | Discovery, Ventas, Expansión, Carbon |
| Retail | Margen que se pierde, cliente que no vuelve | ERP Instfy (TPV o punto de venta e inventario), Marketing, Instfy IA |
| Servicios | Vende horas, la entrega depende de pocas personas | Discovery, ERP Instfy (proyectos y horas), IA |
| Franquicia | Red sin estándar, expansión desorganizada | Discovery, Operaciones, Expansión |
| Marca personal | Audiencia sin modelo de ingresos | Discovery, Marca, Productos |
| Institución pública | Procesos lentos, fricción con el ciudadano | Discovery, Tecnología, Carbon |
| Multinacional | Entrada al mercado estadounidense o brasileño | Discovery, Expansión, operación en EE. UU. |
Señales de una buena oportunidad
Instfy tiene sentido cuando existe una distancia relevante entre la realidad actual y lo que el cliente quiere construir. Presta atención a frases como:
- "La empresa creció y la gestión no la acompañó."
- "Quiero entrar a Estados Unidos, pero no sé por dónde empezar."
- "Estamos vendiendo menos y no sabemos por qué."
- "Todo depende de mí."
- "Quiero usar inteligencia artificial, pero no sé dónde."
- "Nuestro cliente pide un evento carbono neutral."
- "Tenemos datos dispersos y ningún número confiable."
Señales de alerta: el cliente solo quiere el menor precio por un ítem aislado, no tiene un tomador de decisiones accesible, no acepta compartir información o espera resultados garantizados sin participar en el proceso.
Preguntas para la primera conversación
Elige de 5 a 8 preguntas según el cliente. El objetivo es entender, no vender.
| Área | Preguntas |
|---|---|
| Ambición | ¿Qué quieres construir en los próximos años? ¿Cómo sería un buen resultado dentro de 12 meses? |
| Momento | ¿En qué momento está la empresa? ¿Qué cambió recientemente? |
| Ingresos y ventas | ¿Cómo venden hoy? ¿De dónde vienen los clientes? ¿Qué frena el crecimiento? |
| Operación | ¿Qué procesos dependen de pocas personas? ¿Dónde se pierde más tiempo? |
| Gestión y números | ¿Cómo dan seguimiento a la facturación, el margen y la caja? ¿Usan algún sistema u hojas de cálculo? |
| Tecnología e IA | ¿Qué sistemas usan? ¿Dónde imaginas que la IA ayudaría? |
| Marca y marketing | ¿Cómo ve el mercado a la empresa? ¿Qué los diferencia? |
| Personas | ¿El equipo tiene estructura y roles claros? ¿Existe un tema de sucesión? |
| Expansión | ¿Piensan en nuevos mercados, canales o países? ¿Por qué ese mercado? |
| Restricciones | ¿Cuáles son los límites de presupuesto, tiempo y equipo? ¿Quién decide? |
Anota las respuestas con las palabras del cliente. Son el mejor material para el traspaso a Instfy y para la propuesta del Discovery.
Criterios de calificación
Antes de avanzar, confirma estos cinco puntos:
| Criterio | Pregunta de verificación |
|---|---|
| Necesidad | ¿Existe una distancia clara entre la realidad y la ambición? |
| Tomador de decisiones | ¿Estás hablando con quien decide o tienes acceso a esa persona? |
| Momento | ¿Hay urgencia o un detonante concreto para actuar ahora? |
| Capacidad | ¿El cliente tiene condiciones para invertir y participar en el proceso? |
| Afinidad | ¿Los principios y la ambición del cliente son compatibles con los de Instfy? |
Las oportunidades que cumplen los cinco criterios deben pasar a Instfy con prioridad. Con tres o menos, sigue nutriendo la relación.
Etapas de la venta
Oportunidad > Calificación > Discovery > Presentación > Propuesta del Proyecto > Contratación > Ejecución > Evolución
| Etapa | Qué sucede | Papel del socio | Papel de Instfy |
|---|---|---|---|
| Oportunidad | Contacto identificado y registrado | Registrar antes de contactar | Confirmar el registro |
| Calificación | Primera conversación con las preguntas anteriores | Conducir o acompañar | Apoyar cuando sea necesario |
| Discovery | Propuesta y ejecución del Discovery | Presentar la propuesta junto con Instfy | Emitir la propuesta y ejecutar |
| Presentación | Radiografía del negocio, problemas y caminos | Acompañar, cuando se acuerde | Presentar los resultados |
| Propuesta del Proyecto | Objetivos, alcance, equipo, inversión e indicadores | Apoyar la decisión del cliente | Diseñar y emitir la propuesta |
| Contratación | Firma e inicio | Acompañar | Contratar y hacer el kickoff |
| Ejecución | Construir y activar la solución | Mantener la relación y, si está previsto, participar en la entrega | Coordinar y entregar |
| Evolución | Medir el impacto y definir el siguiente movimiento | Identificar nuevas necesidades | Medir y proponer los siguientes ciclos |
En los productos vendidos directamente, la secuencia es más corta: Oportunidad > Calificación > Demostración > Propuesta o plan > Contratación > Implementación.
Para organizar tu embudo, usa el CRM del ERP Instfy con esas etapas configuradas en CRM > System Setup.
Cómo traspasar la oportunidad a Instfy
- Confirma que la oportunidad está registrada a tu nombre según las políticas comerciales.
- Envía a relationship@instfy.com (o al punto de contacto indicado en tu contrato) un resumen con: empresa, sector, contacto y cargo, situación actual, ambición, señales de urgencia, restricciones y siguiente paso acordado con el cliente.
- Para oportunidades de un producto específico, copia al canal del producto, como erp@instfy.com, ai@instfy.com o carbon@instfy.com. Para operaciones en EE. UU., usa usa@instfy.com.
- Acuerda con el equipo de Instfy quién conduce la siguiente reunión y en qué fecha.
- Avisa al cliente quién se pondrá en contacto. Una presentación bien hecha aumenta mucho la confianza.
Las plantillas de correo y de resumen posterior a la reunión están en Herramientas y materiales.
Cómo responder a las objeciones
| Objeción | Respuesta honesta |
|---|---|
| "Está caro." | El Discovery tiene alcance y precio cerrados justamente para que el cliente decida con seguridad, antes de una inversión mayor. Pregunta cuánto cuesta seguir con el problema actual. Instfy presenta los valores y las condiciones en la propuesta. |
| "Ya tengo proveedor." | Excelente. El Discovery puede terminar ahí mismo, y el cliente puede usar lo descubierto con su propio equipo o con otros socios. Instfy no necesita reemplazar a nadie para generar valor. |
| "No tengo tiempo ahora." | Entiende qué le está quitando tiempo al cliente. Muchas veces es exactamente el problema que vale la pena resolver. Si no es el momento, acuerda una fecha para retomar. |
| "No sé lo que necesito." | Ese es el mejor punto de partida. Instfy no pide que el cliente llegue con la solución: descubrir lo que tiene que suceder es la primera etapa del trabajo. |
| "La IA es una moda." | Coincide en que la IA sin propósito no sirve. El criterio de Instfy siempre es "¿qué valor crea esto?". Si la IA no crea valor en ese negocio, no entra en el proyecto. |
| "Ya probé una consultoría y no funcionó." | Instfy no entrega solo recomendaciones: estructura y coordina la ejecución y mide el impacto con indicadores definidos desde el inicio. |
| "Prefiero un sistema que ya conozco." | Respeta la elección. Muestra lo que el ERP Instfy reúne en un solo lugar y ofrece que el cliente conozca el sistema antes de decidir. |
| "¿Mis datos van a quedar expuestos?" | La información se usa solo para el trabajo contratado y se trata con confidencialidad. Las solicitudes sobre datos personales van a dpo@instfy.com. |
| "¿Ustedes garantizan resultados?" | No prometemos resultados que dependen de factores fuera de nuestro control. Lo que garantizamos es método, transparencia y medición: registramos los indicadores iniciales y damos seguimiento a la evolución. |
Qué hacer y qué no hacer
| Haz | No hagas |
|---|---|
| Registra la oportunidad antes de contactar al cliente | Contactar a un cliente ya registrado por otro socio |
| Empieza preguntando qué quiere construir el cliente | Abrir la conversación con una lista de servicios |
| Usa las páginas de Instfy Docs como fuente | Prometer funcionalidades que no existen o que están en la hoja de ruta |
| Deriva precio y descuento a Instfy | Informar precios, descuentos o plazos sin aprobación de Instfy |
| Di "voy a confirmarlo con el equipo" cuando no sepas | Inventar respuestas, números o resultados de otros clientes |
| Pide autorización antes de compartir datos del cliente | Enviar datos personales o listas sin base legal y sin consentimiento |
| Mantén al cliente informado sobre los siguientes pasos | Desaparecer después de la presentación |
Nunca menciones clientes, resultados, números de casos o certificaciones que no hayan sido publicados por Instfy. En caso de duda, pide material aprobado por correo a relationship@instfy.com.
Preguntas frecuentes
¿Siempre debo empezar por el Discovery?
En la mayoría de los casos, sí, porque muestra lo que realmente tiene que suceder. Cuando la necesidad es clara y puntual, como adoptar un ERP o un agente de IA para el sitio web, puedes vender el producto directamente.
¿Puedo presentar la propuesta solo?
Las propuestas las emite Instfy. Puedes presentarlas junto con el equipo de Instfy, según lo acordado para cada oportunidad y lo que prevea tu contrato.
¿Qué hago si el cliente pide un precio en la primera conversación?
Explica que la inversión depende del alcance, que el Discovery tiene precio cerrado y que Instfy envía la propuesta. Para el ERP Instfy, los planes públicos se pueden consultar en erp.instfy.com/pricing.
¿Cómo sé si la oportunidad está calificada?
Revisa los cinco criterios: necesidad, tomador de decisiones, momento, capacidad y afinidad. Si se cumplen todos, envíala a Instfy con prioridad.
¿Dónde registro mis oportunidades?
El registro oficial sigue el proceso definido en tu contrato y en las políticas comerciales. Para organizar tu propio embudo, puedes usar el CRM del ERP Instfy.
Próximos pasos
Profundiza en los argumentos de cada oferta y toma las plantillas de mensaje.